Como fundador, sabes que conseguir financiación es difícil. Pero, ¿estás aprovechando al máximo cada conversación con un inversor?
En los últimos cuatro años, la captación de fondos se ha convertido en una tarea que requiere total dedicación, compromiso y perseverancia por parte de los fundadores. Aun así, sigue siendo un proceso muy largo y con una tasa de éxito muy baja. En Ship2B Ventures, por ejemplo, en 2024 analizamos alrededor de 1.300 nuevas oportunidades, realizamos 3 inversiones y avanzamos cuatro oportunidades hacia las últimas fases de análisis para 2025, con una tasa de éxito inferior al 0,5%. A pesar de que los repuntes a finales de año sugieren una posible estabilización, sigue siendo un mercado dominado por los inversores.
Por ello, es fundamental estar bien preparado y jugar bien tus cartas. Basándonos en nuestra experiencia conversando con muchos fundadores, hemos recopilado cinco consejos para ayudarte a maximizar tu éxito en la captación de fondos. Van más allá de los típicos consejos sobre conocer tu negocio, tus números y a quién dirigirte. Son consejos muy específicos, accionables, rápidos de implementar y que resonarán profundamente con los inversores con los que hables.
Cuando busques financiación para la primera ronda, piensa en la segunda
Es crucial tener una hoja de ruta bien planificada para la ronda que estás levantando. Partiendo de la fase de desarrollo actual, la ronda debe cubrir el progreso hasta hitos específicos que aseguren que tu empresa gane valor. Esto te permitirá estar mejor posicionado para atraer inversión adicional a un precio más alto en la siguiente ronda.
Tres parámetros deben estar alineados en una hoja de ruta, y es clave exponerlos de manera clara para demostrar que el plan está bien pensado:
- Puntos de inflexión en el valor: Eventos clave que marcan un cambio significativo en la evolución de la empresa. No deben confundirse con hitos de desarrollo. Por ejemplo, en biotech, un punto de inflexión sería la eficacia inicial en un ensayo en humanos. En medtech o healthtech, la certificación regulatoria (CE o FDA) suele confundirse con un punto de inflexión, cuando lo realmente clave es la demostración de ventas, lo que indica una disposición real del mercado a pagar por la solución.
- Necesidades de financiación: Define claramente los recursos económicos, humanos y externos que necesitarás para alcanzar estos puntos de inflexión, incluyendo un margen para posibles retrasos o desviaciones.
- Cronograma: ¿Cuánto tiempo necesitas para llegar a estos hitos? Ten en cuenta que el proceso de captación de fondos puede llevar unos seis meses, por lo que la planificación debe contemplar este tiempo extra.
Todo esto debería poder resumirse en una diapositiva clara. Para facilitar este ejercicio, piensa siempre en qué posición quieres estar cuando tengas que levantar la siguiente ronda y trabaja hacia atrás para estructurar el plan.
2. Sé transparente sobre tus fortalezas, pero sobre todo sobre tus necesidades
Cuando hables con un VC, explica claramente qué hace único tu proyecto, sus puntos fuertes y sus ventajas competitivas frente a las soluciones existentes. Expón la necesidad específica que aborda tu startup y aporta evidencias sólidas de que estás en el camino correcto.
Sin embargo, también es recomendable ser honesto sobre lo que aún no sabes o sobre las incertidumbres que enfrentas. Invertimos en empresas en etapas tempranas, y la incertidumbre es parte de nuestro día a día. Es más importante que tengas un plan para resolver esas incógnitas que aparentar que todo está resuelto. Ya sea porque necesitas la opinión de un experto, realizar experimentos pendientes o esperar una reunión con la FDA, ser claro y abierto al respecto genera confianza en los inversores.
Además, compartir tus principales preocupaciones demuestra que eres consciente de los desafíos y que estás preparado para abordarlos. Si finalmente invertimos en tu empresa, formaremos parte de tu consejo de administración, por lo que la transparencia en las primeras conversaciones es clave para establecer una relación de confianza.
3. Consigue un ‘champion’ y usa las redes de contactos
Recibirás muchos rechazos, pero no dejes que eso te desmotive. Solo necesitas un «sí» para empezar a mover la rueda.
Si ya tienes un inversor principal, ¡enhorabuena! Ahora trabaja con él para convertir otros «quizás» en «sí» o abrir nuevas opciones. Pídele que te presente a otros fondos o inversores potenciales; una introducción cálida siempre funciona mejor que un contacto en frío.
Si aún no tienes ese «sí», busca personas motivadas por tu proyecto, incluso si terminaron rechazándolo. A veces, la negativa se debe a restricciones internas del fondo (timing, estrategia de cartera, etc.) y no a la oportunidad en sí. Si percibes interés genuino, pregunta si pueden recomendarte a otros inversores. En Ship2B Ventures, por ejemplo, mantenemos reuniones periódicas con otros VCs para intercambiar oportunidades y compartir tesis de inversión, lo que hace que las recomendaciones sean más efectivas.
4. El tiempo de fundraising es tiempo de feedback
Cada reunión con un inversor es una oportunidad de aprendizaje. No solo debes convencerlo de que invierta, sino también aprovechar para hacer preguntas y obtener retroalimentación.
Si un inversor no está de acuerdo con algún punto de tu presentación, pregúntale por qué. Puede ser que no hayas sido claro, que haya un ángulo que no consideraste o que valoren un aspecto que no habías priorizado. Reflexiona sobre sus respuestas y decide si quieres incorporar sus sugerencias.
También es recomendable hablar con inversores de etapas posteriores desde el principio. No para que inviertan en la ronda actual, sino para entender qué necesitan ver en el futuro para considerar una inversión. Esto te ayudará a dar forma a tu estrategia y a construir relaciones a largo plazo.
5. La valoración no lo es todo, pero puede ser un obstáculo al inicio
Muchos fundadores se preocupan demasiado por la valoración. Entendemos el esfuerzo que supone crear y dirigir un negocio, pero lo importante es pensar en el largo plazo. ¿Prefieres poseer el 60% de una empresa valorada en 10M o el 35% de una valorada en 50M?
Recibir inversión no solo implica dinero, sino también acceso a redes, asesoramiento estratégico y experiencia previa que pueden aumentar significativamente el valor de tu empresa. Una gran participación en una empresa que no alcanza un evento de liquidez no vale nada.
Por ello, es clave ser justo en la valoración y comprender ambas perspectivas. Define un rango en el que te sientas cómodo, pero que también pueda justificarse con comparables razonables y la etapa de tu empresa. Por ejemplo, si las startups de salud digital con ingresos recurrentes anuales de 1M€ se valoran entre 4x y 7x ingresos, una valoración de 20M€ no es realista.
También considera el coste de oportunidad de perder a un inversor por una discrepancia en la valoración. A menudo, los fundadores que fijan expectativas irreales en la primera llamada generan dudas sobre si se podrá llegar a un acuerdo razonable más adelante.
